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九步看懂新版醫保目錄

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來源:
2019/08/28 17:38
【摘要】:
與2017版國家醫保目錄相比,本次的醫保目錄公布后,不允許各省以各種理由去增補(連“原則上”都不允許了,民族藥、中藥飲片和醫院制劑外),考慮到新醫療保障局當前大刀闊斧和雷厲風行的辦事風格,大大提高了新版醫保目錄的含金量和不可替代性。

與2017版國家醫保目錄相比,本次的醫保目錄公布后,不允許各省以各種理由去增補(連“原則上”都不允許了,民族藥、中藥飲片和醫院制劑外),考慮到新醫療保障局當前大刀闊斧和雷厲風行的辦事風格,大大提高了新版醫保目錄的含金量和不可替代性。    

在新版目錄公布這個激情燃燒的時刻,非常有必要了解下如何正確查看目錄。

1、當然是找自己家(操作)品種的品種是否在目錄了;不管在目錄與否,都是一家歡喜一家愁。至于為啥人家的在,我的不在,就不是你考慮的了(因為已無法改變)。往下看就對了。     

2、查看競品是否在;當然前提是知道自己的競品是啥。

3、查看用藥支付范圍,即是否帶“尾巴”。不管是自己的還是競品的,這個非常重要,往往決定產品的生與死。過來人告訴我們,“尾巴”不可怕,可怕的是“沒腦子”。即使帶著“尾巴”,也有非常多的產品瀟灑地活著,即便沒帶“尾巴”,也有更多的產品“痛苦”地掙扎著。

4、會看凡例。凡例是介紹目錄構成、情況說明等內容的,它可以幫你進一步判斷你的劑型、你的品種是否在目錄,一定要看。

5、學會查找。每年公布的都是PDF版本,每次看到別人不會用查找功能的時候就想哭。查找關鍵詞用通用名即可,不要加劑型,比如腫瘤用藥注射用洛鉑,搜“洛鉑”即可。

6、擺正心態。如果新進了目錄,恭喜你,馬上與身邊親朋好友分享,特別是自己的領導,要感恩他們的努力和付出,因為新進的品種,可能即將讓你登上人生的巔峰,如果是獨家大品種,大擺筵席也不為過,好的機會是留給有準備的人。

如果沒有新進,也不要氣餒,這個時候你的各級老板比你更“傷心”,學會與“老板”一起承擔壓力,如果能有一些市場上的好消息來沖淡這份“傷心”,那是最好不過了。不管沒進的是什么樣的品種,這里最忌諱的心態是,幸好沒進,進了肯定又要加任務了。因為你永遠不知道“老板”為了這個品種付出了多少努力。

7、理性分析。一般出目錄當天或者之后1-2天,很多平臺都會出各種角度的目錄解讀,因為只有你自己才最懂自己的產品,別人的觀點只能參考借鑒,一定要結合自己的市場、自己的團隊、自己的綜合資源來理性分析新版目錄對品種格局可能帶來的“危”與“機”。

舉個例子,對于熱門的腫瘤、慢病等產品,隨著競品數量的迅速增加,市場也隨著越來越細分,但這并不代表大家互相的市場越來越小,而代表的是大家總的蛋糕越來越大,就看你能在你的市場吃掉多少。

當然,這不是一個人就能完成的,一定是準入、醫學、推廣和醫患的良性聯動才能做到的,精準的市場定位、良好的準入資源、合規高效的推廣和通暢的醫患互動溝通才能讓一個“很不容易”進入新版目錄的產品“輕松”綻放光彩。

8、提前布局。基于以上的種種分析,你可能需要好好盤算2020年的生意了,品種不管有沒有進,任務是跑不掉的。對于進了的品種,提前調研和分配資源,搶占先機,沒進的品種,是否就不管了呢?

并不是,你的沒進,你的競品情況如何呢?是否沒進就一點其他機會都沒有?比如省增補、地方特殊政策策劃、院外、新的市場定位等等。樂觀估計,本次國家版目錄公布后,各省會在一個月內集中跟發,年底前全面執行,新年一到,萬事俱備,開干!

9、關于代理。而對于龐大隊伍的代理商來說,這個新版目錄也一定程度上決定著他們未來2-3年的“江湖地位”,品種選的好,一飛沖天,錯過機會,可能將一錯再錯步步錯,慘不忍睹。

我堅信,對于敏感有實力的代理商,從來不缺品種代理,但我也見過太多超級重磅產品砸死在所謂的“大咖”代理商手中。對于廠家,今年4季度選擇代理商一定要快、準、狠。

優質代理商資源極其有限,可謂肉多狼少,撐死一批狼,壞掉一批肉,尋找代理商不夠快,狼沒了,品種基本就廢了。當然對于一些有特色的口服品種,不一定尋找“惡狼”,可以選擇一些區域性的地頭蛇來代理,他們往往能給你驚喜。

第二個是準,俗話說,女怕嫁錯郎,對于“苦心經營”的藥品,選錯代理商,往往有種“白菜被豬拱”的凄涼。什么叫適合?我覺得滿足興趣、能力和門當戶對三個要素(結合品種深挖)即可。

第三個是狠。主要是針對銷售任務來說,這是把雙刃劍,太狠,狼(蛇)會死,太溫柔,品種會死。我比較推崇的一種辦法是互相脫褲子(分主動和被動)看底線,然后注重協同和培育,將“狠”體現在無聲無息地日常工作中。

現實往往存在代理商與廠家地位不平等的情況,注意千萬不要強求,強扭的瓜不甜,對于廠家和代理商都是如此。尤其對于代理商來說,啃得太費勁,寧愿不啃,啃一個自己啃得動的。

在具體選擇品種上,代理商如果能通過目錄尋找品種的時候遵循一定的原則,那是最好不過了;

1、自己擅長的領域里面可以補缺的(最好3家及以內生產企業),形成一套完整的診療方案,這樣對于自己擅長領域的增長幫助極其大,也更容易做市場營銷的相關策劃,邊際成本和風險最低。切忌輕易涉入自己不懂的領域,因為很容易產生“出狼窩入虎口”的情況,邊際成本和風險最高。

2、資源型合作。鑒于市場和政策的困境(多種,請腦補),喜歡省代的代理商可以考慮提前適應變化,不一定要省代才做,相對輕巧型的醫院型合作、區域性合作、準入型合作也許是更適合的方式,只要有一定的競爭壁壘,方式是其次的,如果沒有競爭壁壘,尋找一些“情投意合”的廠家合作也是不錯的。

在此,廠家的情況掌握一定要清晰,費用及時度和穩定性、銷售團隊風格和穩定性、公司發展前景和定位、品種偱證依據、市場劣勢(比優勢更關鍵)、競品以上情況等分析一定要做。

3、打造平臺型團隊或者公司。內容多,強調一點,未來所有廠家都會想“自營”或者半自營,作為代理商,你的后路是什么?廠家收編?死扛?還是轉型做其他的?我認為,未來一定是服務型的社會,廠家永遠不會拒絕可以為他們提供優質服務(準入、推廣、醫患服務、信息整合、合規增量等)的團隊和公司。這里沒強調個人,這是因為,未來個人的力量是最容易被替代的。

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